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他探访30家香港酒窖,发现了一些零售“套路”

(Vinexpo)期间,长沙葡壹精品酒业的总经理方奕提前几日到达香港,用了几个整天,在熟悉香港葡萄酒行情人士的带领之下,逛了30家香港当地各种规模的葡萄酒终端零售门店,以方奕的话来说,其中有一些小型酒窖,雷同于内地的名烟名酒店。但方奕也指出:在香港这一成熟消费市场,小型酒类终端,也拥有太多值得内地终端学习的。

以下就是葡萄酒商业观察根据方奕口述,整理出的几条值得内地酒类终端学习的特点。   我几年前去香港,也看过不少实体店。因此这一次就主要去看了一些以前没去过的,而且看的更多。   上一次我仅仅看了8-9家店,而这一次看了30家。且主要看的是一些规模不大的小型酒窖——像布里克斯(Brix),蓬蒂(Ponti)一类酒窖。因为这一次有很熟悉的人带我探访。   这些酒窖中,其中一些可能存在强有力背后资源,有一些则确实是因老板个人爱好而开的店。有一些上一次看过的酒窖,这一次也没开了,这说明即便在香港,终端也有相应的生命周期。

名庄酒多,单一麦芽威士忌与清酒颇受欢迎   我觉得每个店的名庄酒都特别多,这个跟香港葡萄酒消费者的消费习惯有一定关系,但我个人并不十分关心名庄酒,因此我撇开了这一部分,去看了看这些店其他的单品。我发现有一个特点,就是香港酒类零售终端中,单一麦芽的威士忌和日本的清酒份额有明显的增加,品类特别多。   我觉得这跟当地的饮酒文化,以及酒企的推广有一定关系。但更关键的还在于市场。

关于这一点,我感觉可以预测的是:未来内地喝单一麦芽、清酒可能会成为一种趋势。因为这本身也是比较个性化的酒种,品种也比较多,生产环节也不是非常工业化的,饮酒背后有更多的文化可以深究。   单品玲琅满目,更超市化   香港酒类零售终端的酒种可以用玲琅满目来形容,这里没有某一款酒排一长列的现象,即便是奔富,不同档次也都是分开的。不会像内地,某个单一品牌摆上一整列。毕竟,做零售,你针对的是各种各样的人,不能够三五个品牌的酒,就开一个店。   除了酒种多,香港的酒窖都是明码标价,灯光也明亮,更像一家酒类超市。而不像国内的很多酒窖,灯光昏暗,三四个酒庄的酒就在开酒窖,进去的感觉是想坐下来喝杯酒。香港的终端,传递的更多信息是来这里买酒的。   流通商品做特价   我逛过的香港酒窖,几乎每一家都有一些特价商品。值得关注的是,这些特价商品基本都是从现有产品中挑选出来,不定期进行限价促销的。也就是说,他们都是市面上流通的产品。其中一些可能是快要过试饮期的尾货。而且一个酒窖都有很多产品在做特价,大家用于做特价的各不一样。   反观内地一些酒窖的特价促销,往往是用一些贴牌代工产品(OEM)、爆款产品,标一个很高的价格杠杆,利润本来就很高,然后再来打折,玩的是噱头。这种特价的方法,是吸引不了真正懂酒的爱好者的。   大众小众酒,价格都合理   香港酒窖还有一个值得内地酒商学习的,就是价格合理。香港的酒类零售店,不会出现知名的酒款超低价卖,不知名小众精品酒款就卖个高价钱。在香港买葡萄酒,也不会出现在东家买200元,在西家卖只要50元。各家店,不会有很大的出入。但在内地,很多终端都会这样做,这样给人的感觉就是有陷阱,一不小心就会掉入坑里。

我感觉香港的从业人员更为专业和诚信,消费者也被引导了很长一段时间,相对专业一些。促销这样一个结果,肯定是一个综合性的原因。   24小时开空调,香港酒窖非常注重商品保存   香港葡萄酒零售终端注重商品的保存。这一点非常值得我们学习!   我们在香港逛的每一家店,随时都开着空调,不少酒也都放在恒温柜中。我们去有一家店时间比较早,去的时候还没开门。但当店员来一开门,我们进去就发现店内是一直开着空调的。相反,我们去了这么多家店,没有一家店是没开空调的。   反观长沙,我们抛开那些高端的葡萄酒窖不说,与香港一些小型酒窖雷同的烟酒店,真正能够确保在天气比较炎热的时期确保24小时开空调的,非常少见。   店员不见得太专业,但要熟悉货品   另外,香港酒类零售终端的服务也值得我们探究。   香港酒窖的店员不能用热情来形容,但也并非不闻不问。而是站在比较中立的角度来进行服务。店员不会去过分渲染某款酒多好或多差。   其实,在香港也并非每一名店员都有多么懂酒,当然懂酒是他的优势,但即使不懂酒,他们只要把每一款酒的基础特点用最简单易懂的语言描述给顾客。这样就够了。并不需要长篇大论地去讲太多。